BtoBサービスに限らず、新たな製品やサービスをリリース直後は知名度もなく、利用顧客もいない状態から、認知を獲得しながら新規顧客を獲得していきます。このフェーズで獲得すべきターゲット企業は、リファレンスカスタマー・ティーチャーカスタマーです。
また、徐々に認知が得られ利用顧客が増えてくると、獲得する企業層は変わってきます。このようにサービスの成長段階で獲得するそれぞれの企業層に対し、適切なマーケティング施策を行うことはマーケティングの効率化、利益の最大化につながります。
今回はサービスの成長段階におけるターゲット企業層とそれぞれ企業層に適切なマーケティング施策を紹介します。
リファレンスカスタマー・ティーチャーカスタマーとは？
リファレンスカスタマーとは、製品・サービスの代表的なユーザーである企業を指します。特定の業界、あるいは業界を超えて影響力を持つ、または、ネームバリューのある企業が製品・サービスを導入し成功事例を1つ作ることができれば、それを横展開して新規導入の企業を増やすことができます。
また、ティーチャーカスタマーとは、新たにリリースされた製品・サービスをどの企業よりも早く導入し、製品・サービスの要望や不足部分をフィードバックする顧客のことを指し、リファレンスカスタマーのように業界をリードする……
