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マーケティング活動で「現場担当者（ユーザー）」のペルソナ設定を緻密に行い、リードを獲得。現場でのトライアル評価も上々。それなのに、最終的な導入決裁で「予算がない」「時期尚早」と却下されるケースは後を絶ちません。
これはプロダクトの問題ではなく、「アプローチする階層」と「意思決定プロセス」の不一致が原因です。
多くのBtoB商材において、なぜ「人事・総務・経営層」をターゲットに加えることが、受注への最短ルートなのでしょうか。企業の意思決定構造から紐解きます。
関連記事：キーマンへアプローチ！企業エグゼクティブ層リード獲得5選
元記事:https://www.profuture.co.jp/mk/column/decision-maker-route
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マーケティング活動で「現場担当者（ユーザー）」のペルソナ設定を緻密に行い、リードを獲得。現場でのトライアル評価も上々。それなのに、最終的な導入決裁で「予算がない」「時期尚早」と却下されるケースは後を絶ちません。
これはプロダクトの問題ではなく、「アプローチする階層」と「意思決定プロセス」の不一致が原因です。
多くのBtoB商材において、なぜ「人事・総務・経営層」をターゲットに加えることが、受注への最短ルートなのでしょうか。企業の意思決定構造から紐解きます。
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